Във времената на криза всеки бизнес гледа да оптимизира разходите си все повече и повече. С особена сила това се отнася за търговския сектор.
Как обаче може да се случи това - съвети ще дават световноизвестни експерти по време на първата Конференция по продажби, организирана от ICAP Bulgaria. Тя ще се проведе на 12 юни, сряда, в хотел "Хилтън" в София.
Един от най-известните експерти в областта на продажбите Тони Хюз ще представи своя опит пред българските слушатели. Хюз е управляващ директор в Huthwaite International и лично е изготвял и изпълнявал над 1000 проекта в 29 страни на три континента. Той е носител на популярната награда Lifetime Achievment Award at The British Excellence. Ето какво каза г-н Хюз за Expert.bg.
Компаниите увеличават или намаляват персонала по време на криза?
Все повече компании търсят алтернативни начини за задоволяване нуждите от продажби и използват на скъпоструващите специалисти по продажби само в краен случай. А именно в случаите когато техните умения могат да добавят стойност в процеса и, което е по-важно, за клиента, като му помогнат да вземе правилното за неговата ситуация решение. Много от работата, която вършеха тези специалисти по продажбите, сега може да бъде извършвана по електронен път или от други служители в организацията като отдел „вътрешни (телефонни) продажби” или от сервизните специалисти или пък все по-често от нает отвън персонал. Много честа практика е изнасянето (аутсорсването) на търговските функции. Това за повечето компании означава различен начин на работа и по-добро разбиране на концепцията на продажбите в даден бизнес. Така че, правилният отговор на този въпрос би бил, че докато броят на скъпоструващите специалисти по директни продажби намалява, този на хората, заети с продажбите на практика се увеличава!
Как успешните търговци „добавят стойност” за клиентите?
Очевидно най-простият начин за „добавяне на стойност” за клиента е да се намали цената на услугата или продукта. За съжаление това е твърде краткосрочна стратегия, която доведе много бизнеси до крах и вече е призната за опасна. Това всъщност е много добър пример за „прехвърляне на стойност, което се маскира като добавяне на стойност". По принцип няма създадена нито една добавена стойност, която да бъде разделена между двете страни. Вместо това клиентът печели, а продавачът губи. Същото се отнася до всеки случай когато нещо се дава на клиента и не се получава нищо в замяна. Специалистите по продажби от световна класа по-скоро „създават стойност” отколкото да я „прехвърлят”. Това се прави просто като си изключително клиентски ориентиран във всички връзки с клиентите и с пазара като цяло. Върши работа само осигуряването на реални решения, които помагат на клиентите да подобрят собствения си бизнес, както и този на техните клиенти. Други номера не минават. Успешните специалисти по продажбите помагат на своите клиенти да разберат проблемите си и стойността, и значението на разрешаването на тези проблеми. Разбира се, не всички продажби са с висока стойност и консултантските и търговските организации трябва да разработват планове как да създават стойност за индивидуалните клиенти и пазари. След това е нужно да имат уменията, които да гарантират, че клиентът ще види тази стойност.
В днешно време обученията отпадат от бюджетите на компаниите – специалистите по продажбите остават ли изключение или и те „попадат в кюпа”?
Обучението по продажби не е по-незасегнато от последиците от световната криза от всяка една друга област на дейност. Много „светнати” модерни организации осъзнават значението на своите специалисти по продажбите във времена на криза и продължават обученията, за да могат да бъдат конкурентноспособни в борбата за увеличение на пазарния дял. Дори когато собствените им пазари регистрират спад, те продължават да инвестират в обучения. Все пак биха могли и да не го правят, тъй като във всички други сфери, където продуктът не е от жизнена важност за веригата доставки, обучението по продажби не върши работа и трябва да може да демонстрира измерими резултати, важни за клиента. Обучението само по себе си не може да реализира продажбите. Така необходимата постоянна промяна в поведението на специалистите по продажбите и на другите хора, които могат да създават стойност постигаме само чрез партньорство с клиентите. Няма друг начин. А въвеждането на обучението е само една от първите стъпки в процеса, който трябва да започне с определянето на истинските проблеми на клиента. После следва логично изработването на най-добрите работещи решения и завършва с трайна промяна в поведението чрез подкрепа и подсилване. Това пък води до трайно и сигурно увеличаване на продажбите.
Кои се икономическите сектори, които по принцип отчитат стабилен ръст на продажбите? Можем ли изобщо да посочим подобни тенденции?
Има такива сектори, но те са много различни в различните краища на света. Това, което бих могъл да кажа със сигурност е, че много от секторите, които виждаха себе си като „недосегаеми за рецесия”, като например здравеопазването и финансовите услуги, сега разбират, че също са засегнати и трябва да се променят, за да оцелеят. В лоши времена има разделение на купувачите между тези, които смятат, че трябва да купуват евтино и онези, които искат да купуват изгодно! А това са различни неща като евтиното рядко е истински изгодно и разумно.
Все по-често виждаме борба за качество, която е много по-ожесточена от ценовите войни. Това означава, че ако бюджетите са оскъдни, клиентите трябва да знаят, че купуват подходящото решение. Това води до повече взискателност от страна на купувачите в процеса на продажбата. Искат много повече референции (препоръки от доволни клиенти), повече пилотни проекти, повече участие на техните ръководители в покупката и, разбира се, повече за своите пари. Щом доставчиците започнат да осъзнават това и да се адаптират към променената реалност, можем да станем свидетели на някои странни или непредвидими резултати. Така например някои страни преживяват ръст в производства, който дълги години за считали за обречени заради увеличаващата се глобализация и конкуренцията на Далечния изток. Адаптация и партньорство по най-бързия начин са в основата на успеха.
Коментари