Адам Гранд, специалист от LinkedIn, води лекции относно изкуството на преговорите вече почти десетилетие. Сред неговите слушатели са корпоративни мениджъри, американски генерали и професионални атлети.
Според Гранд, макар че малцина срещат трудности при първоначалната подготовка за дискусиите, в момента, в който се окажем лице в лице с опонента, често губим преднина, тъй като следваме остарели стереотипи.
Кои са митовете, препречващи пътя ни към успеха, разкрива Гранд пред изданието Business Insider.
Това не е игра на покер
Повечето хора вярват, че преговорите са като игра на покер – крий картите си и дръж лицето си безизразно. Всъщност психолози разкриват, че колкото повече информация споделите, толкова повече се увеличава шансът ви за успех.
Това не значи да разкриете козовете в ръкава си или да се разбъбрите относно фирмените тайни.
Дори и съвсем незначителни детайли ще свършат работа – споменете няколко думи за хобито си например, или родния си град.
Според експертите споделянето на лична информация ще остави у опонента впечатлението, че заслужавате доверие. Нещо повече – колкото повече разкриете вие, толкова повече той ще се чувства задължен „да свали картите”.
Стратегията „точка по точка” е грешка
Често, когато преговаряме, отхвърляме важните въпроси един по един. Например – първо да уточним заплатата, после ще говорим за бонусите.
Тази тактика има един сериозен недостатък – пречи ви да видите общата картина.
Ако сложите всички клаузи на договора на масата, шансът да постигнете съгласие се увеличава, тъй като отстъпките по една точка могат да се компенсират с друга.
Например – малко по-ниска заплата, но по-дълга лятна отпуска или гъвкаво работно време.
Кой открива с белите фигури?
Повечето мениджъри - или три четвърти от тях, са убедени, че получават предимство, ако опонентът даде първата оферта. Те смятат, че така се сдобиват с ценна информация.
Какъв е проблемът с това становище? Че е грешно. Според проведени от Columbia Business School проучвания всъщност накрая везните накланят в полза на този, „открил играта с белите фигури”.
Защо? Първата оферта служи като котва и задава тона на дискусиите.
Проведен експеримент с агенти по недвижими имоти потвърждава това. След цялостен оглед на имот им се представят две различни оферти – едната, за 119 900 долара, а другата – за 149 900 долара. Агентите, получили първото предложение, в последствие оценяват къщата за около 114 хиляди долара, а другите – на над 128 000 долара. Те не успяват да се отърсят от тежестта на „котвата”.
И нещо повече – ако излезете с първа оферта, оставяте впечатление за увереност и сила. Стига, разбира се, тя да е рационална.
Не изтъквайте твърде много аргументи в своя полза
Особено ако вие давате първоначалното предложение, не се поддавайте на изкушението да се позовете на хиляди аргументи в своя полза. Психолози предупреждават, че имате по-голям шанс за успех, ако се спрете само на един или два довода – иначе опонента ви ще потъне в море от информация и всяка отделна точка ще загуби значимостта си.
Нещо повече – твърде много аргументи ще звучат, като че не сте уверен в позицията си.
Анна Уолф
Коментари