Добринка Бързачка има дългогодишен опит в сферата на международните продажби и бизнес развитие. Със сключени сделки на три континента тя има сериозни познания за бизнес етикета на модерния свят. Някои от организациите, за които е работила са Американски университет в България, United American Press, А Data Pro, M3College. От 2013 г-жа Бързачка живее и работи като лектор и консултант в Белгия. Вярва, че инвестицията в знания и умения е най-доброто нещо, което човек може да направи за себе си.
Госпожо Бързачка, защо е важно за бизнес отношенията ни да познаваме бизнес етикета в модерния свят?
Познаването на международният бизнес етикет дава адекватността на един бизнес човек да се движи комфортно в различни ситуации. А по-важното е, че с тази информация той изгражда по-качествени взаимоотношения, както за бизнеса си, така и за самия себе си като личност. Бизнесът се прави от хора, за хора, с хора. Без значение къде отиваме, трябва да сме наясно, че всеки иска да бъде уважаван, възприет подобаващо и оценен. Това се постига с “малките детайли”, част от които е и бизнес етикета. Точно тези детайли създават и невидимите връзки на сделките. Всеки предпочита да работи с хора, които харесва. Малките детайли в културата на бизнес партньорите, вниманието към тях, са нещата, които надделяват при подписването на спорни сделки, големи покупки и създават дълготрайни отношения.
Как могат междукултурните различия да повлияят негативно и положително при бизнес преговори?
Ако бизнес културата на двете страни е доста различна една от друга и липсва желание за напасване, можем да бъдем свидетели на скандални противоречия. Мога да дам доста примери за провалени сделки заради културни клашове, както и за обратното.
Например американският бизнес стил е доста директен, да не кажа агресивен, дори за вкуса на Европа, да не говорим за Азия, където “не” като отговор почти не се практикува. Азия винаги казва “не” по своя си начин, без реално да го каже. Не случайно всички американски книги по бизнес етикет за работа с Азия непрекъснато наблягат на търпението, което техните сънародници трябва да имат, за да работят с азиатскте си колеги.
От друга страна, дори самата Европа има доста различия при воденето на преговори и взимането на решения. Една Белгия например винаги търси консенсуса в преговорите, докато една съседна на нея Германия приема преговорите като надделяване над противник, без особено желание за компромиси в клаузите на договорите. Познаването на тези малки разлики ни приближава значително до успеха на сделката.
Разкажете забавна случка, вследствие на междукултурни несъответствия и липсата на подготовка в такава ситуация.
Случки за такива несъответствия колкото искаш – човек се учи постоянно, особено като е на “терен”, най-вече като е на “терен”. Понякога е доста забавно, друг път плащаме висока цена. Един от последните ми проекти за United American Press беше в Азербейджан. Проектът се случи много бързо, нямахме време да се подготвим, тръгнахме почти веднага след проекта ни във Финландия. Тогава нямах опит в комуникацията ми в бивша комунистическа държава с преобладаващо мюсулманско население. За мен страната си беше като всяка друга бивша членка на СССР – неизменно руско влияние и много явен акцент от близкото минало. Поне тогава беше така. Първо, отидохме по време на техните мюсулмански пости – не се яде през деня, което означава никакви бизнес обеди. За бизнес вечерите пак беше доста спорно, защото бяхме женски екип. На всичкото отгоре, когато започнахме преговори за рекламните пространства (правихме икономически доклад за държавата и имаше възможност за реклама в изданието), те леко отклоняваха темата. След две седмици неуспешни опити и любезно отклоняване на продажбите, ние най-накрая разбрахме причината: Азербайджан е доста богата държава и съответно и цените за подобни издания са много пищни. Цената ни, която по принцип беше доста висока за много държави, тук беше несериозно ниска. Какво направихме ли? Върнахме се в офиса, рецензирахме параметрите с очакваните от тях, изчакахме да минат постите и нещата потръгнаха. Да не забравя – екипът беше от мъж и жена. Така един доста скъп в началото урок се оказа доста успешен в края.
Какво да очакват по време на Вашата лекция участниците във Форум “Нови пазари”?
Да очакват много изпитани и практични съвети за своя бизнес. Неща, които работят и са проиграни. Аз съм доста практичен човек, затова и лекциите ми винаги са насочени към максималната приложимост на материята, която представям, като не забравям, че когато е весело и приятно винаги е по-ефективно.
Коментари